กว่าวิศวกรจะสร้างตึกให้มั่นคงได้ต้องมีแบบแปลนที่ดีเสียก่อนฉันท์ใด การจะสร้างยอดขายให้ประสบความสำเร็จได้ก็ต้องรู้จักใช้กลยุทธ์การขายฉันท์นั้น
ในบทความนี้ เราจะมาดูวิธีสร้างกลยุทธ์การขาย ให้คุณนำไปประยุกต์ทำเองได้จาก Zendesk กัน
- กลยุทธ์การขายคืออะไร -
กลยุทธ์การขาย (Sales Strategy) คือ การวางแผนที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเพื่อขายสินค้า ตลอดจนยอดขายที่ตั้งเป้าเอาไว้และรายละเอียดการดำเนินงานเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ การมีกลยุทธ์การขายช่วยให้ฝ่ายขายมีกำหนดหมายงานที่ชัดเจน และมีวิสัยถึงสิ่งที่ตนต้องทำในระยะยาว ดังนั้นการสร้างกลยุทธ์การขายเองควรจะทำอย่างครอบคลุม มีการค้นคว้าอย่างถ่องแท้ และสามารถนำไปปฏิบัติได้จริง
เรามาดูวิธีสร้างกลยุทธ์การขายกัน
1. ระบุยอดเป้าหมาย
หากจะขายสินค้าให้ได้ผลตอบรับดี ก่อนอื่นก็ต้องตั้งเป้าหมายให้มั่นคงเสียก่อน โดยเริ่มจากวิธีดังนี้
- ประเมินสินทรัพย์ขององค์กรว่าจำเป็นต้องใช้ทรัพยากรใดเพิ่มเติมหรือไม่ ไม่ว่าจะเป็นบุคลากร หรืออาจจะเป็นเครื่องมือต่าง ๆ อย่างซอฟต์แวร์ CRM ที่ช่วยบริหารจัดการ Sales Pipeline ให้ดีขึ้น ทำให้มั่นใจว่าทุกองค์ประกอบมีครบก่อนวางแผน
- ทบทวนข้อมูลประวัติการขายของลูกค้า ใช้ข้อมูลนี้ตั้งเป้าหมายที่อยู่ในขอบเขตที่จะทำได้
- ใช้ S.M.A.R.T. โมเดลเข้าช่วยในการตั้งเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น “เพิ่มขนาดดีล 35%” หรือ “บรรลุยอดขาย 1 ล้านในปีนี้” เป็นต้น
2. สำรวจตลาดให้ดี
การทำความเข้าใจเรื่องมูลค่าแบรนด์ในตลาดถือเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างมาก หากไม่รู้ว่าแบรนด์ของคุณจะช่วยมอบคุณค่าใดให้กับผู้ซื้อได้บ้าง ก็เป็นการยากที่จะจูงใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ หนึ่งในวิธียอดนิยมที่มักใช้วิเคราะห์ตลาด ก็คือ SWOT Analysis
SWOT Analysis ประกอบด้วยการวิเคราะห์จุดแข็ง (Strengths) จุดอ่อน (Weaknesses) โอกาส (Opportunities) และภัยคุกคาม (Threats) ลองตั้งคำถามว่าสินค้าของคุณตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายที่ตั้งไว้จริง ๆ หรือไม่? Value Preposition ที่มีคืออะไร? อะไรที่เป็นอุปสรรคทั้งภายนอกภายในที่อาจทำให้ล้มเหลว?
การวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจภาพรวมมากขึ้น และเป็นการทบทวนถึงโอกาสการขายให้ดีขึ้นกว่าเดิม
3. สร้าง Customer Personas
เมื่อเข้าใจเรื่องตลาดเป้าหมายแล้ว สิ่งต่อไปที่ต้องทำก็คือทำความเข้าใจลูกค้าในอุดมคติที่จะซื้อสินค้าเรา ในที่นี้สามารถทำได้โดยการสร้าง Buyer Persona เริ่มจากการแบ่งกลุ่มเป็น segment ต่าง ๆ และใส่ข้อมูลเพิ่มเติมไปในหัวข้อดังนี้
- จำลองชื่อและตำแหน่ง เช่น “Dana Matthews, CPA”
- จำลองว่าอยู่อุตสาหกรรมไหน อายุ เงินเดือน การศึกษา
- จำลองเป้าหมายและชาเลนจ์
- วิเคราะห์ว่า Value Preposition ของสินค้าตอบโจทย์ในสิ่งที่บุคคลนี้ต้องการได้หรือไม่ อย่างไร
การทำ Customer Personas จะช่วยให้เข้าใจว่าลูกค้ากลุ่มไหนที่เหมาะจะเป็นกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด ตลอดจนวิธีเข้าหาและเทคนิคการขาย
4. ระบุโอกาสสำหรับปรับปรุง Customer Journey
พิจารณาเรื่อง Customer Journey ของลูกค้าตั้งแต่ปัญหาที่พบเจอที่นำมาสู่ขั้นตอนการสั่งซื้อ หากเข้าใจเรื่องการเดินทางของลูกค้า ก็จะสามารถหาหนทางเปลี่ยนผู้ที่สนใจเป็นลูกค้าประจำได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- เข้าหาลูกค้าคนปัจจุบัน สอบถามว่าในเรื่องการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับลูกค้า มีสิ่งใดที่ชอบหรือไม่ชอบ เก็บข้อมูลเหล่านี้จากแบบสำรวจหรือบทสนทนาทั่วไป
- ระบุแรงขับเคลื่อนที่นำไปสู่การซื้อ ลองถามลูกค้าคนปัจจุบันว่ามีอุปสรรคในการซื้อในด้านใดบ้างหรือไม่ งบเป็นปัจจัยหลักหรือเปล่า หรือสินค้ามีความเข้าใจยากหรือไม่ คุณอาจลองปรับสร้างแพ็คเกจขึ้นมาใหม่หรืออบรมพนักงานขายเพื่อให้สื่อสารกับลูกค้าได้ดีขึ้น
- ทบทวน Customer Journey ของคู่แข่ง สำรวจว่าคู่แข่งใช้วิธีใดในการดึงดูดลูกค้า ใช้แพลตฟอร์มอะไรบ้าง หรือมีวิธีการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างไร ข้อมูลจากการค้นคว้าเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย ความเห็นลูกค้าของคู่แข่งจะช่วยให้นำไปปรับสร้างกลยุทธ์ที่มีชั้นเชิงยิ่งขึ้นได้
5. ร่างแผนปฏิบัติการ
หลังจากได้บทสรุปจากการวิเคราะห์แล้ว ขั้นตอนสุดท้ายก็คือการไปให้ถึงเป้าหมาย ในการวางแผนนี้ ใช้ข้อมูลจากค้นคว้าในข้อ 2 ถึง 4 ในการระบุว่าพนักงานขายมีงานใดที่ต้องปฏิบัติบ้าง เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ในข้อ 1 ยกตัวอย่างได้ดังนี้
- สร้าง Lead จากโซเชียลมีเดีย เช่น เข้าร่วมกลุ่มใน LinkedIn ในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวกับสินค้า นำเสนอมูลค่าของสินค้าและเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคนในกลุ่ม
- สำรวจแหล่งที่มาของ Lead จากการใช้ CRM ติดตาม Tickets ที่เข้ามา เพื่อที่พนักงานขายจะได้เห็นคำถามและประเมินว่าสินค้าจะสร้างประโยชน์ให้ใครได้บ้าง
- ใช้วิธี Upsell หากประเมินว่าสินค้าสามารถมอบคุณค่าให้ลูกค้าได้แล้ว อย่าเกรงที่จะเสนอในสิ่งที่มากกว่าให้ลูกค้า ลองไฮไลท์เรื่องข้อดีและประโยชน์หากลูกค้าลองเพิ่มสินค้าตัวอื่นใช้งานควบคู่กันไปด้วย
- ใช้การอ้างอิงจากลูกค้าด้วยกัน สอบถามลูกค้าที่พึงพอใจในสินค้าให้ช่วยอ้างอิงบอกกล่าว หรือจัดทำเป็น Customer Story เป็นตัวอย่างในการขาย
กลยุทธ์การขาย (Sales Strategy) ช่วยให้พนักงานฝ่ายขายมุ่งทำงานแบบมีเป้าหมายด้วยวิธีการที่ตรงประเด็นและดึงดูดลูกค้า เพิ่มพูนยอดขายได้มากขึ้น การมีเครื่องมือ CRM ที่ดีเอง ก็ช่วยให้ฝ่ายขายสามารถติดตามผลลัพธ์เพื่อให้ปฏิบัติตามกลยุทธ์ได้อย่างลุล่วง
Zendesk Sell ช่วยให้คุณบริหารจัดการกิจกรรมการขายแบบครบวงจรตลอดจนสร้างรีพอร์ทไว้ใช้วิเคราะห์ข้อมูล ทดลองใช้ฟรีได้วันนี้ หรืออ่านข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Zendesk ได้ที่นี่เลย
ที่มา : Zendesk
- สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม ราคา Zendesk พร้อมโปรโมชันพิเศษ โทร. 02-030-0066
- 096-804-5482 (คุณยิ่ว), 097-187-7302 (คุณเล็ก), 092-262-0475 (คุณตอง)
- support@dmit.co.th
Official LINE
